有不少休闲农庄或乡村旅游园区的带头人，花了数百万、数千万乃至上亿元在园区的基础设施和硬件建设上，建好了现代化的停车场、亭台楼阁、游乐中心和温室大棚。建好项目后，才发现园区缺盈利来源，不知道靠什么挣钱，怎么挣回这巨大的前期投资?
盈利来源不清晰，集中的体现就是缺产业、缺产品。创收单靠收获农产品来挣钱，产品好像又卖不起价。
怎么办？
我们从名著《红楼梦》“刘姥姥进大观园”的经典故事情节中，学到一些经营上的启示，打造好产品、为产品增值、实现新农人增收。
一、怎么面向市场需求，通过三产融合来持续创收？
1、要面向市场，选择有市场需求的产品。
刘姥姥三进荣国府，都是要进城、和城里人打交道。刘姥姥起先需要城里人的周济和经济帮助。交往、交道是相互的，乡村获得“城里”的反哺后，又有自己的回馈。
那么，刘姥姥的乡下，有什么可以回馈这些锦衣玉食的大户人家呢？别的可能都看不上眼，只有这些乡野土菜，可能正是城里人所喜欢。刘姥姥质朴地判断：“姑娘们天天山珍海味的也吃腻了，这个吃个野意儿”。就拣最好的，背了一大口袋的“枣子倭瓜并些野菜”，自己步行进城送到了贾府。
刘姥姥想对了。大观园里的人锦衣玉食有吃有喝有玩有乐，对其他东西倒没兴趣，恰恰青睐刘姥姥乡野田园种植的绿色蔬菜（当然，那时候的菜都是有机的~~）。如贾母就说：“我正想个地里现撷的瓜儿菜儿吃。外头买的，不像你们田地里的好吃。”王熙凤的二管家平儿也说：“到年下，你只把你们晒的那个灰条菜乾子和豇豆、扁豆、茄子、葫芦条儿各样干菜带些来，我们这里上上下下都爱吃。这个就算了，别的一概不要，别罔费了心。”这就是市场需求。
现在也是如此。休闲农庄和乡村旅游园区的主要消费者是城里人，乡下菜，城里卖，城里人喜欢“土色土香”的原汁原味。在乡村，自然生长的山野菜、荠菜、苋菜、白蒿子随处可见，还有各种食用花卉，未喷洒农药，没有施化肥。这些真正绿色、新鲜、新奇、健康的农村土味，都受到城里人的青睐。刘姥姥送的“枣子倭瓜并些野菜”，很受贾府上下包括贾母的欢迎。贾母一听王熙凤说带了好些瓜菜来，抓紧就“叫他快收拾去了。”
所以新农人做一二三产融合，在一产的产品选择上，要因地制宜，挖掘传统土菜地域食材，做乡土菜，做山野菜，做绿色生态菜。
2、民以食为天，餐饮是刚需，现金流快，作为休闲农庄和乡村旅游园区的一块主营业务，一般比较现实和稳妥。
乡村在提供健康食材、生态食材、就餐的乡村氛围上具备明显优势。城里人很多营养过剩，以往贫困时期看不上的乡野菜、苦菜丁、玉米饼、小米等粗粮，包括各种干菜，承载着儿时的历史记忆和民俗文化，也摇身一变成了香饽饽，成为各种农家乐、休闲农庄和乡村旅游园区开发的乡村美食。
缺乏特色自然资源的乡村，凭借特色美食，也能成为人们追捧的乡村旅游胜地。一道菜带火一个项目、一套特产带活一片乡村的例子屡见不鲜。例如北京大兴西柏店村菊花宴，延庆柳沟豆腐宴，等等。以独具风情的“关中小吃一条街”享誉全国的袁家村，就是这么做的。
另一方面，餐饮即使不是整个项目的核心主题，也能凭借给游客带来的新奇体验，成为亮点。如北京的三生万物生态农园，除了四季民宿、节气工坊、酵素农园重要项目外，用现采的当季食材作出的一桌精致素食，也成为园区的一个特色IP体验：北京周边难得的、屈指可数的全素食农园之一。
另外，餐饮做得好有特色，还有综合效应：上结合农事体验打造生态农产品品牌，中打造互动、DIY和体验带动三产消费，下促进特色蔬菜食材的售卖，还能持续引流、带动住宿会务娱乐购物等环节的消费，实现全方位创收。
目前，大小项目，从农家乐、休闲农庄、农业公园、特色小镇一直到民宿，普遍把餐饮作为吸引城里人、留客和创收的标配（还有一块是亲子），是有道理的。
3、吃一次可能创收力度不大，怎么能长期创收呢？
可以发挥二产的力量，比如各种初加工品。如平儿所说晒成“灰条菜乾子和豇豆、扁豆、茄子、葫芦条儿各样干菜”。除了干菜外还有别的么？当然有，手工磨的香油酱油醋豆豉、咸菜、豆腐等······对注重口感和生态健康的部分城里人来讲，这些就是“特供”。
怎么长期卖？运用宅配的机制，设计好不同的会员套餐，把城里人开发成会员，定期宅配寄送给城里人，就能持续长久地创收了。
二、怎么让好产品卖起价，同样产品产生更多收入？
价值决定价格。要让产品卖起价，就得为产品赋予能溢价的理由。
我在《农产品打造方法论》专栏的新农人创业，好产品怎么卖出好价格？6大溢价法让农产品物有所值一文中提过，产品溢价的两大操作方向:
1、从“用”的层面上，发掘和打造稀缺、特色和卖点，实现溢价和增收。
具体如下：
打造稀缺。物以稀为贵，稀缺就是卖点，稀缺就有价值！
发掘和打造好产品“色香味”的优势和特色，让产品自己说话。看、好闻、好吃，色香味更佳的产品，往往更获青睐，更有销量，更能卖出好价格。
发挥创意、打造特色外观和包装。
发掘和增加新的成分和功效，实现增值。可以因先天水土（比如富硒）和后天添加，使农产品具备新成分，实现某种保健性、功能性。
有的新农人说，我的产品好像和大家都差不多，找不到可以溢价的空间。
其实天生我材必有用，只要有心，即便和同行产品差别不大，也能从现有的产品中发掘稀缺、打造稀缺。
(1）让头茬产品增值
比如刘姥姥一进荣国府，得了王熙凤馈赠的二十两银子，这样一家人平安度过寒冬，也解决了来年的生产问题。
次年一刚收获，多打了两石粮食，田里摘了头遭的新鲜瓜果菜蔬，第一个想到送给贾府众人尝尝鲜，这不挑最好的装了一大口袋，亲自背上到荣国府报恩了。
刘姥姥对荣国府的人说，“这是头一起摘下来的，并没敢卖呢，留的尖儿孝敬姑奶奶姑娘们尝尝。”“尖儿”指特出的人或物，用现在的话来说，就是特供。
乡村正常种养的瓜果，头茬摘的更有特别的价值：新鲜、水灵、滋润，质量好，味道好。我们儿时在湖北的乡下，菜园里新春挖出的第一茬土豆，个个青翠欲滴，和莴笋一起煮汤出来，清香扑鼻含进嘴里，又面又软又香，简直赛珍珠一般，那种滋味，没齿难忘。
而且，头茬的确稀缺——只此一拨，过期就无。所以，有固定客群的新农人，完全可以把头茬蔬菜单辟出来，定个比较高的价格。时间越早，稀缺性越大，价值越大。例如早春的香椿，一度卖到元一斤的高价。做草莓采摘园的新农人也知道，草莓比别人早上市15天，可能会多挣2倍的利润。
头茬的产品还可以搞拍卖。日本人很会玩这招。比如被誉为日本瓜中之王的网格瓜，手感粗糙，外表网格、内心却是软肉绿芯的“水果冰淇淋”，日本鲁斯网纹瓜曾拍卖出18万一箱(2个)的天价。经过拍卖,一箱装两个芒果1.2万元,一个草莓元,一个十斤左右的西瓜4.8万元……如此高价成交的农产品，在日本屡见不鲜，也帮助日本农产品扬名海外。
近来全国闻名的查干湖冬捕的“头鱼”一样，也学会了搞拍卖这一招，在刚刚过去的年12月28日，居然拍出元的高价。价格翻了倍！既可以有笔额外的收入，还能扩大影响，起到品牌推广作用。
查干湖冬捕头鱼历年的拍卖价（2）引申开来，用分级制来创造增收
头茬是因为新鲜、质量好，所以分拣出来就有特别的价值。那么，如果我们根据农产品的不同品相、大小和品质，分级出来卖，是不是能比先前的整堆卖增值呢？比如草莓分级：
第一级：30克以上的优质草莓，做成礼盒，以相对高的价格卖给消费者。
第二级：普通大小的草莓，供给蛋糕房做蛋糕。
第三级：个头较小的草莓15克以下的小果，用作草莓手工体验项目或延伸品等，如草莓棒棒糖、草莓汁、草莓醋、草莓酱，或供给厂商等。
这样是不是比不分青红皂白论堆卖，能收入更多？
所以，哪怕还照旧是原有的产品，如果我们有心、有眼光，在不必有任何新投入、开发任何新产品的前提下，就可以从现有产品上，设计开发出新产品，增收开源，发掘特色，为好产品增值、卖起价，创造更多增收。
2、从“情”的层面上打造溢价和客户黏性
消费、服务和情感的体验溢价，不单能创收，还能长久粘住顾客。
比如刘姥姥二进荣国府，更多是为了感恩。在刘姥姥一家面临生死存亡的关头，贾府随手拉了一把，这一拉让刘姥姥一家感恩戴德，没齿不忘。所以一到收获季，就在田里摘了头遭的新鲜瓜果菜蔬，第一个想到送给贾府众人尝尝鲜，挑最好的装了一大口袋，亲自背上步行到荣国府报恩了，“也算是我们的穷心”。
想想这个场景是很感人的，七十五岁的老奶奶背着一大口袋沉笨东西，从庄屯走进京城荣国府，一路辛苦劳累可想而知，老远的距离，当天进城，还要当天步行返回。如果不是怀着真诚的感恩之心，恐怕是难以做到的。
这份诚心所含的情义，更有价值，让人难以拒绝，就连平时泼辣精明、阅尽人情世故、油盐难进的王熙凤也感动地说：“大远的，难为他扛了那些沉东西来，晚了就住一夜明儿再去。”正巧被贾母听见了，才有了刘姥姥在大观园这次至尊吃喝玩乐、超豪华的“顶级休闲旅游观光之旅”。
有情就有黏性。国内网红山东中郝峪村，主打沂蒙山区本土风味的乡情餐饮、乡村拓展和乡村旅游。如果你有机会去体验他们地道的蒙中乡村美食，乡景（自家住的老院，自家用的土锅、土灶），体验乡情，这位身着乡村服装的大娘，教你一起包地道的“豆腐盒子”。尝完美食后出门，这位大娘像送乡亲一样，冲你招手送别；而且游客返城时还经常能在自己的车的后备箱中发现乡亲们送的老南瓜、花生或者当季菜······中郝峪成功的奥秘，就在于“乡情”2字。
人是有情感的。在产品的消费和服务过程中，不光是冷冰冰的产品，如果能触动消费者的感官和内心，让顾客要么体会到一种新奇或享受，要么体会到产品所传递的一种情趣和情感，甚至能唤醒心中美好情感的共鸣，他们自然容易接受溢价,客户黏性自然高。这正是我们许多做休闲农业和乡村旅游的新农人梦寐以求的。
其实，《红楼梦》中，不单可以从中获得产品发掘和特色打造、增收开源的启示，还能从顶层设计上学到“轻资产、重运营”的运营之道，和盘活资产的方法和技巧。稍后，请大家
联系电话：